作家 | 柴旭晨

裁剪 | 王小娟

或然创立车和家（渴望前身）的时候，董事长李想也未尝意料，不到五年时期，渴望就从初来乍到的生人，长成跟特斯拉同台的准巨头。

10月18日，渴望录用了第100万台新车，用58个月走结束特斯拉12年的路。渴望供应链副总裁孟庆鹏对华尔街见闻说，渴望的节拍是垂直爬坡，上市、录用、上量……划出一条笔陡弧线。

在渴望百万台量产车下线后的访谈中，孟庆鹏欣喜难掩：“供应和产能从往日的瓶颈，到面前成为渴望的自满”。

这背后，孟庆鹏对供应链体系的重构，救助了渴望快速溢出的前端需求，成为事迹“滚雪球”的要津极。

从渴望ONE驱动，拿中枢本领连忙霸占阛阓，是其高速赛马圈地的逻辑。随着事迹高涨，渴望得到更有余粮草迭代家具力，酿成一套范畴上行的正轮回。

但这仅凭渴望单打独斗无法达成，它必须得到供应商的支抓，让要津本领实时落地，并顺应让利。孟庆鹏的“阳谋”是学特斯拉，为供应商聚量作念大蛋糕，孵化国内的TOP供应商。

孟庆鹏说，两年间，渴望的供应商数目从300多家增到450多家，采购额却增长了数倍。蛋糕越作念越大，供应商随着一荣俱荣，他们更怡悦拿出最好的本领、家具给渴望分享并顺应让利。

“渴望是一家科技公司，不会什么王人作念，会长久坚抓进入科技研发”。孟庆鹏讲出的动东说念主故事，让供应商怡悦“断念塌地”地跟班、奉献。

绑定供应商后的渴望得到了极大冲高动能，站上“月五万”高台，且三季度销量超越BBA。互助企业也随着渴望“订单接到手软”。

三年前，孟庆鹏这位渴望供应链“一号位”像游击队长一样，整日忙着多样救火，经验着真确的荒疏和窝囊为力。经过旧年供应链的全面变革升级、补充吸纳一批怡悦与渴望深度绑定的国内供应商后，渴望的供应链体系终于跑在业务发展前边。

找到了横暴滋长的窍门，渴望正要紧朝着下一个百万决骤，成为中国脉土第一豪华品牌，在20万元+阛阓站稳脚跟。孟庆鹏向华尔街见闻指出，国内20万+阛阓份额600万台，BBA三家统统约占200万。渴望大举占领BBA领地的贪心已昭然若揭。

可是阛阓此刻却变幻莫测。能否达成新一轮的阶层越过，对渴望而言是又一场豪赌。

孟庆鹏提到，如今30万元以上阛阓份额鄙人降、20-30万元赛说念增长不足预期（现时为23%）。友商也在快速进击，“面前竞品的同质化速率相配快，我们雪柜彩电大沙发半年后就被别东说念主作念出来了”。

渴望要跑赢大盘，一方面准备来岁不绝开释L6潜质，冲击3万/台月销；另一方面要打赢纯电这个“拦路虎”。

“我们确定要让纯电家具起来，它是我们另外一条腿，如果唯有增程这条腿跑，不远也跑不快”。孟庆鹏笃信，特斯拉能成的事，渴望雷同可以，而这依旧离不开供应链的协助。

“我以为，明天纯电车有契机作念到充电5分钟续航500公里”。孟庆鹏暗示，互助伙伴勇于作念本领突破，两边通盘进入资源来达成；另一边为幸免销量抖动，渴望也把产能跑在销售前边，并酿成一定弹性。

本岁首，李想本东说念主直言说念，“20万元以上新动力阛阓的变化会超乎瞎想，本年第四季度就会呈现三个品牌吃掉70%阛阓份额”。行业也早已凝结共鸣--明天车市只会剩下寥寥头部玩家，渴望要确保我方留到临了。

接下来，渴望构筑的这套供应链体系能否在来岁冲破更高天花板，带这家新势力头牌重塑纯电的“0-1”，向下一个百万决骤？

以下是华尔街见闻与渴望汽车供应链副总裁孟庆鹏的对话实录（经裁剪）：

问：渴望民众供应链管制从0-1的构建分了几个阶段？

孟庆鹏：肇始阶段，我们定位即是高端车，其时找来行业里最好的资源来作念，不商量老本，只消求质地要好、供应体系一定安谧，确保我们首车上市质地作念到最好。

其时渴望汽车是繁多的新动力车企里的一个普通玩家资料，智商、品牌范畴王人莫得起来的，要找行业最好的玩家给我们作念背书。为了敲开门，李想躬行上阵，花了许多时期先容我们的造车理念和价值，让他们看到渴望的立场。

我知道地谨记，一驱动先容渴望，总会有一页显示我们的供应链体系，比如博世、宁德时期、采埃孚等一系列头部供应商的名字王人在上头。渴望ONE从2019年11月-2022年10月这个周期里，第一批供应商王人很支抓，那时他们在ONE上的利润也相配高。

第二阶段在缺芯、疫情期间要保供谐和很坚苦，订单远超产能瓶颈一直卡在供应端。因为外企伙伴里面的经过和规矩并不天真，敛迹了我们成长速率。我们意志到，供应链布局应该在现存基础上作念补充。

这时候去看哪些品类、零件对我们上量有制肘，我们就去补充，执行了原土化、国产化策略。

第二个反省，是我们和外企伙伴在总部的联系邻接上有些不顺畅，他们在疫情期间听中国区总裁呈报老是疑信参半。于是旧年我们带上L9和L7躬行去西洋造访，让他们体验，收受我们的政策和主张，变调了他们对渴望及行业的默契，拿出更好的政策支抓我们。

第三个阶段是2022年底，我们发现从ONE量产到L9发布，渴望供应链体系三年间王人忙着干戈、忙着济急，供应链体系过时于公司业务发展。是以我们立时进行全面的供应链变革升级，因为这些基础智商如果不夯实，体量是爬不上去的。

旧年一年作念最底层的经过拓荒，到经过完善了后才可以推数字化和AI。从经过体系架构到通盘策略的筹画基础夯实才是最要紧的事情。明天三年，我们管制层要花五六成的时期去想考这个最要紧的事，过往95%王人在济急，没时期坐下来通盘开会共创。

问：我们一直在强挽救想中枢零部件自研，如何劝服中枢零部件厂商同意代工呢？

孟庆鹏：其达成在许多供应商也想作念智驾、智舱，但他们的速率没法救助我们在智能化的率先身位。如果一个本领是我们接下来有卡位需求，哪怕是半年率先我们也要我方作念。面前竞品的同质化速率相配快。

那奈何去劝服供应商呢？

我们采用互助+自研，比如L系列电驱一半我们作念，一半（不同车型互异化的部分）互助伙伴作念；另外生意模式也会随着业务发展而变化，当L4真确达成可能镇静达成本领平权，本领的突破空间见顶之时，这些零部件照旧会回到供应商去作念，因为剩下即是一些简便的迭代。

每个阶段我们和互助伙伴的单干会作念些挽救。但接下来5-8年是抢时期的周期，这时候自研上风最大就我方干，供应商帮我代工。

跟互助伙伴讲知道长久筹画，让他们看到我们不走垂直整合、什么王人自造的路，就会被认识。渴望要强调平台化的抛弃，L7、8、9前五合一王人是一个平台的，范畴效应、平台化抛弃相配高。

渴望是一家科技公司，不会什么王人我方作念的，轻钞票是最终的趋势。将来简直有一天像阔绰电子那样有个富士康出现，我们也交给他们来作念，专心科技研发就好。

问：中国明天是否会出现像博世、采埃孚一样的顶级供应商？

孟庆鹏：谜底是确定的，中国的汽车零部件产业，尤其三电领域仍是是民众率先，而况反哺寰宇，其他领域我们也在抓续突破。

像渴望等新势力王人是在用好外企伙伴的同期，培养原土企业。我们的文化、一些先进的器具也赋能到原土供应商，他们很乐意全部大开数字化系统，这少许外企是很难作念到的。

中国确定会出现像博世、采埃孚这么的企业，但是一定要跟主机厂联动才气提速，才有可能成为民众头部的主机厂，配套的零部件企业才有可能成为民众头部。像渴望汽车一定要有这方面的策略和政策来牵引。

面前智能领域除了特斯拉，像欧、日、韩以及好意思国四大主机厂智能方面远远过时于我们。中国有相配好的智能泥土，收货于互联网往日二十几年的累积，基础拓荒王人很健全，阔绰者心智也被窥伺好了，阔绰者领受度比海外要高得多，助力智能车扩充。

今天要突破的中枢是底盘本领，不得不承认外企伙伴经过一百多年的培植，在机械数字上头累积的数据和教会中国还要花时期去超越，高端底盘不是一蹴而就的。再给中国企业十年，中国的底盘企业也可以反哺寰宇。

今天一些供应商在空悬上的突破仍是确认了，接下来CDC、主动悬架、电子转向、线抛弃动、后轮转向王人会突破。第一步要先在中国站稳，变成TOP3小龙头，最终可能反哺寰宇。

问：渴望的平台策略如何让零部件通用率在供应链管制上的上风得以体现？

孟庆鹏：开端必须承认的是特斯拉的平台化、集成化作念得很好，ModeIY和ModeI3的零部件通用率很高；它的集成化也作念得相配好，一时事压铸后底板将几十个零部件采集成一个，这即是集成化想法。

是以这两个车型只用到150多家供应商，互助伙伴相配受益，因为特斯拉的范畴大、家具单一，供应商产能应用率可以达到80%以上，远高于业内50%以下的均值。渴望也在向他学习，L7、8、9的平台化进度很高，L6会互异化多一些。

平台化关于质地、老本、供应、制造王人有刚正。关于质地，零部件传统的形势需要用半年的时期才气到一个月5000-8000产量，当平台化后首条产线安谧就可以复制练习工艺；关于供应，如果三款车型的零部件王人不一样，从前期拓荒到后期的订单保供、管制王人会变得复杂。

但我们必须感性地看待平台化，要在看得见的场所尽量互异化，让用户感受到造型和里面空间的不同；在看不见的场所尽量去平台化，电子架构、底盘、智能化上作念到本领平权。

聚量的策略是要端到端买通，平台化是这其中的第一步。L车型毛利王人很可以，更少的供应商也能分享更多利润。我们往日两年擢升的老本竞争力有1/3来自于平台化道路。

问：本年降价的时候供应商还伸出赞成的体面前那处？渴望的近代化如何匡助降本？

孟庆鹏：我们第一步竖立了行业先进的老本评价体系，每个品类、每个零件王人会建。体系里给互助伙伴留了合理的管销财利，按照不同的品类留。体系竖立起来，我们重心扫描溢价突出100%的部件，去跟供应商谈，他们也会予以不同的支抓。

第二步管控中枢物料老本。不到30个品类占了七成老本，我们要跟这些供应商政策绑定，目布局的时候尽可能给他们聚量，但他们要把最好的东西给到渴望。

第三，去跟互助伙伴渗入我们的价值主张和文化，得到充分信任。比如本年50万范畴，如果他预付100万范畴的老本给我，就会极大助力渴望在最短时期内扩大市占率，他们的营收也水长船高，比如本年50亿到后年120亿，我也会连忙成为他TOP1的大客户。

我们成为行业第一，互助伙伴就会在零部件领域里成为TOP1，这么的附带联系相配显示。面前孔辉即是中国的TOP1，国内市占率45%，在L9首发把市占带起来之后，孔辉在我们量产后的一年内拿了20多个技俩。

近地化，面前渴望近地化进度是60%，来岁纯电车型会进展量产，量产后会有些互助伙伴连续进行量产，这个比例还会上升。但商量到互助伙伴的产能应用问题，我们全体是“柔性策略”，尽可能让现存互助伙伴把产能应用好，不需要张皇来近地化建厂，先把接下来三年热烈的接触扛往日。

问：MEGA的阐扬是否会影响供应商对纯电的信心？

孟庆鹏：MEGA未达预期，主如果因为我们对竞争花样、经济环境预判不准，量比我们之前筹画得少了不少。但我们的方向确定是要让纯电家具起来，它是我们另外一条腿，如果我们唯有增程这条腿跑不远也跑不快。

纯电家具面前是有最好本质的，ModelY、Model3王人能卖好我们为什么卖不好？仅仅说我们按照从0-1的阶段把纯电家具定位好，来岁是可以得手的。通过近期疏浚，互助伙伴反应照旧相比正向的，积极性很强。

MEGA莫得猖狂毁灭，他是我们的超等旗舰车型。来岁我们的方向在50万以上MPV阛阓拿下更多份额。50万以上MPV确切体量小，我们追求的是市占率。

问：L6来岁3万台的产能方向瓶颈在哪？

孟庆鹏：渴望L6的扩产是互助伙伴我方来投资，面前绝大部分王人可以称心出产需求。有瓶颈的省略有3-5家，其他的互助伙伴产能王人是可以称心的，只消3-5家扩产后就完成了。

问：渴望是如何克服录用难这个新势力通病的？

孟庆鹏：开端在新车录用之前，最要紧的是压缩工业化周期以及产能垂直爬坡。面前的竞品复制速率相配快，我们新车一定要用最快的速率上市上量霸占时机。

这就需要最底层的工业化智商，其中有两个要紧目的。第一个是工业化速率，第二个是垂直爬坡智商，渴望ONE首月产能是1,000辆，而渴望L6的第一个月产能13,000辆，成长了13倍，量产能否在第一个月就垂直擢升是需要体系化智商，我信服面前渴望这方面的智商在行业里是率先的。

其次，量产之后订单会抓续抖动，有增有减。头部抖动需要尾部实时跟进，我们需要处置这其中的联络抛弃问题。因此构建了一个集成讨论，通过深度互联的系统买通通盘信息，一朝有讨论挽救就会立时串联，同期采用柔性策略让互助伙伴产能具备通用性和兼容性，能够快速达成扩产。

面前的阛阓情况下，不成能作念出百分之百的精确讨论，这需要依靠量产前后这两个技能来应战。

问：行业花样、本领变化导致车企和供应商之间的互助模式也发生了变化，明天车企和供应商的互助模式是如何的？

孟庆鹏：互助模式之前是单线模式，主机厂→Tier1→Tier2→TierN，一层一层的管制，但是渴望是多元化的联线模式。

我们对一些要津零件的子部件，会安排工艺讨论东说念主员介入管制。这是一种网状的疏浚的，线性的层层递进管制无法处置速率和老本的问题，是以明天的趋势一定是多元化的。

随着多元化，供应商明天也会跟主机厂一样出现洗牌整合，垂直整合深度较高的玩家会变成系统集成商，成长为国际性的大公司。

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